По-нататъшно образование 2015: затваряне или развитие?

Разговаряйки с ръководителите на организации, работещи в областта на по-нататъшното образование, постоянно се замислям: „Трябва да се промени нещо“. Защо? Ситуацията толкова критична ли е? Може би да. Ето как изглежда сега.

През 90-те години бяха създадени много центрове за обучение в условията на ограничена обществена осведоменост и слаба конкуренция. Достатъчно беше да се рекламира в безплатен вестник - и това е всичко, осигурен е приток на студенти. Лекотата на привличане на клиенти ни позволи смело да експериментираме с рекламни канали, образователни програми и допълнителни услуги. Трябва да отдадем почит на инициативата на центровете: сега техните лидери с гордост говорят за насърчаване на услугите си - „Опитахме всичко“.

Но това не е ли причината за сегашния спад в развитието на сектора на допълнителното образование? Това „Опитахме ли всичко“ обяснява ли тази натрупана умора сред мениджърите? В крайна сметка какво се случва? С отлични учители и със сигурност полезни програми за обучение, с високо ниво на техническо оборудване на учебния процес (и дори в началото на 2000-те, двама души седяха в клас на един и същ компютър - и това беше напълно приемливо!) - сега с всички положителни аспекти явна липса на студенти. И какво да правя по-нататък, ако „опитахме всичко“?

От друга страна, постоянно се появяват нови фирми, въоръжени с маркетингови технологии и нови образователни методи. Въпреки липсата на добре познато име (което би могло да се счита за предимство), те смело се втурват в битката за потребителя. И от известно време наистина печелят този двубой. Но тук не всичко е гладко. Две или три сравнително успешни години - и има блато от установени методи и установени работни алгоритми, в които се давят добри начинания. Особено силен спад се усеща при игра на по-ниска цена. Съблазнително е да изпъкнете с ниски цени, но има голям риск да се изплъзнете извън разходите. И отново въпросът - какво да правя след това, как да привлека клиент? Кой начин да се промени?

Почти всички образователни организации имат тези проблеми: неефективна реклама и в резултат на това недостатъчен поток на ученици. Учебните групи не се назначават, учителите напускат без постоянно натоварване, класовете бездействат, наемите не се намаляват, главата е фатално уморена от ежедневните работи - и така нататък и така нататък. Могат ли да се разрешат тези проблеми? Да.

Според мен сега ценността на образованието е на първо място. Не цената, а стойността, полезността на инвестирането на сили и средства. Не приемам университети и академии, изучаването на които има неоспорима стойност под формата на диплома за висше образование. Но какъв може да се изрази този критерий в допълнителното образование? Само в практическата приложимост на придобитите знания и умения. След като плати за обучение в професионални курсове, завършил трябва да е сигурен, че знанията му ще бъдат оценени от работодателя и инвестицията в следването му ще се изплати за първия месец работа.

Същото нещо на семинари и обучения. Получените знания трябва да бъдат дадени на организацията, която е делегирала обучението на своите служители, ефектът в парите е увеличение на продажбите например или значителни спестявания. Дори за езиковите курсове е важно да извлечете реалните, осезаеми ползи от познаването на чужд език. Ако образователната институция не покаже на потенциалния клиент убедителната стойност на своите услуги, която може да бъде изчислена в парично изражение, клиентът няма да дойде.

Все още има въпрос на доверие. Универсалната компютризация и интернетизация доведе до катастрофален нерегламентиран поток от информация за човечеството. Никой не може да го структурира. Огромните депозити на остаряла, неправилна, неправилна информация, които лесно се променят и добавят, увеличават недоверието към виртуалната реклама. Можете да напишете каквото и да е на сайта - не фактът, че ще му повярват. Освен това всички пишат по един и същи начин - „ние сме лидери в индустрията, висококачествено обучение, най-добрите учители, достъпни цени, теоретично и практическо обучение, най-добри практики, ние сме ангажирани с заетост

, Подобни фрази присъстват в огромната част от сайтовете на професионални курсове. (Между другото, достоверността на печатаната дума все още е висока - процентът на конверсия на клиентите за печатна реклама е по-висок, отколкото за онлайн реклама).

Но въпросът не е дори в представянето на материал. Няма гаранции. Самата дума вече се появи, но често се възприема като рекламен ход. Как да разбера фразата "резултатът е гарантиран"? Какъв е резултатът от това? Кой ще оцени този резултат? Добре е, ако се гарантира възстановяване на сумата в случай, че студентът не е доволен от качеството. Но това вече е неотменимо право, залегнало в Закона за защита на правата на потребителите. Често няма гаранция дори за началната дата на часовете. В днешно време, когато ефективността решава много, все още се срещат фразите „началото на часовете - тъй като групата се формира“. И кой ще изчака непознатия ден, когато подобни курсове са и десетина?

Е, дойде време гаранции за постигане на определен резултат в рамките на определен период от време - независимо дали под формата на устройство за работа, под формата на постигане на определени показатели, но винаги много конкретен резултат. Няма значение как човек се учи - лично или дистанционно. Изборът на формата на обучение зависи повече от способността или неспособността да се учи самостоятелно. Дистанционното обучение в това отношение е по-изложено на риск - ученик, който не е в състояние да се организира, няма да обвинява себе си за провал (така сме подредени ние, хората). А от недоволен клиент е трудно да се направи редовен клиент.

Постоянството на клиента - далеч не всички образователни институции са ориентирани към него. Следователно цената на рекламата е висока (не е тайна, че привличането на нов купувач е няколко пъти по-скъпо от работата с обикновени) - но има отделна дискусия относно ефективността на рекламните инвестиции. Но трябва да съществува самата възможност да станете късметлия - доволен и привилегирован редовен клиент. О, не всички образователни институции имат асортиментна матрица и стълба за продажби, които позволяват на всеки да се присъедини към системата за учене през целия живот, за която се говори толкова много.

Би било глупаво да се каже, че мениджърите не знаят съвременните маркетингови техники. Разбира се, че знаят. Но е едно нещо да знаете, друго да въведете. И това е сериозно усилие - да докаже на служителите си полезността и рентабилността на внедряването, да изгради систематична работа на организацията, да преразпредели авторитета. Ето защо, дори използвайки периодично някои нови техники и методи за популяризиране, повечето ръководители на малки организации (и не само образователни) се примиряват с установените бизнес процеси. Нещо повече, често лидерът е едновременно швец, жнец и пич. Освен задължителните административни функции, тя включва и счетоводство, преговори с клиенти, често реклама и участие в PR събития, работа с учители и разрешаване на конфликтни ситуации. И кога да се заемем с пряка задача - развитието на бизнеса?

Всичко това се допълва от факта, че частните образователни организации кипят в собствен сок. Ако директорите на държавните училища редовно се събират за срещи, споделят опит, получават обща информация, тогава ръководителите на неправителствените институции са сами, в най-добрия случай имат възможността да обсъждат актуални проблеми с партньор. Това е ограничено пространство, от което не се виждат скрити проблеми, а само тяхното външно проявление. Без да виждаме корена на проблемите, е трудно да вземем правилното решение.

Така се оказва, че има малко възможности за по-нататъшно развитие на институциите за допълнително образование:

1) оставете всичко както е и след известно време безопасно затворете;

2) положете усилия за добър скок напред.

По всяко време състоянието на обществото, наречено криза, позволяваше на най-решаващите да достигнат ново, може би революционно ниво.

И какво е необходимо за качествен пробив? За да преразгледате вашата оферта за пазара от позицията на клиента - колко и под каква форма той се нуждае. Въвеждане на гаранции, обезпечени от веригата на доставки на услуги. Да осигурят тяхната финансова стабилност с добре обмислена система за работа с редовни клиенти - от отглеждането им до реактивиране. Отнасяйте се към представянето на информация за техните образователни услуги именно като реклама, без да пренебрегвате нейните методи, без да изброявате много програми за обучение. За да се грижите за активната форма на продажбите - сега само чакането на заявки на клиенти става нерентабилно. Погледнете по-отблизо действията на най-успешните конкуренти - и съберете заедно техните успешни техники и вашите натрупани предимства.